Geschäftsmodell des Monats: Zielgerichtete Vertriebskampagnen

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Kundensegmentierung, nutzerspezifischer Content und Datenintelligenz sind Werkzeuge, die essentiell für moderne Vertriebsorganisationen sind. Wie Unternehmen aus der Energiewirtschaft von diesen Vertriebstrends profitieren können und welche Herausforderungen wir bei EVU sehen, zeigen wir anhand von CrossEngage, einem Start-Up, das sich seit 2015 der nutzerspezifischen Kundenansprache verschrieben hat.

Was macht das Unternehmen?

Automatisierung von Vertriebskampagnen basierend auf vorhandenen Unternehmensdaten wie z. B. Kundenverhalten in einer Customer-Data-Plattform

Das Berliner Start-Up automatisiert und optimiert die Kundenkontaktpunkte für Unternehmen über alle Kanäle in Echtzeit durch eine Customer-Data-Plattform. Eingangsdaten für diese Automatisierung sind verschiedene Datenquellen wie Produktdaten, Kundendaten oder auch Nutzungsverhalten auf der Homepage. Die Plattform von CrossEngage erstellt vollständige Kundenprofile und ermöglicht Anwendern somit eine zielgerichtete Kundenansprache.

Werden vorhandenen Daten ausgewertet, die Kunden nach beliebigen Kriterien segmentiert und Vertriebskampagnen automatisiert geplant und durchgeführt, entspricht dies der Vision des Start-Ups nach einem zukünftigen Vertrieb und Marketing.

Was sind die Herausforderungen?

Datenqualität sicherstellen, Daten anreichern und Automatisierung vorantreiben

Die zentrale Herausforderung ist die Datenqualität und Verfügbarkeit in den vorhandenen IT-Systemen der Energieversorger. Bei unseren Kundengesprächen nehmen wir oft einen Schmerz bei „historisch gewachsenen“ verworrenen Datenstrukturen wahr. Obwohl Energieversorger eine Vielzahl an Kontaktpunkten zu ihren Kunden besitzen, ist es oft nur mit viel Aufwand möglich, die Datenquellen an Drittsysteme anzubinden und diese Datensätze auch zu bereinigen (z. B. Dubletten entfernen).

Hinzu kommt, dass die bekannten IT-Systeme der Energiewirtschaft in erster Linie nicht für kundendatenzentrierten Vertrieb geeignet sind, sondern historisch aus der Abrechnungs- und Buchhaltungslandschaft stammen. Der oftmals schwerfälligen EVU-IT-Welt fehlt es an Möglichkeiten Kundeninformationen für den Vertrieb nachhaltig zu dokumentieren, die Datenqualität zu überprüfen und diese Daten mit neuen Attributen anzureichern. CRM-Systeme schaffen hier Abhilfe, allerdings sind Kunden bereits durch andere Branchen (insbesondere durch E-Commerce) daran gewöhnt viel spezifischer Inhalte und Informationen über Produkte zu erhalten.

Eine Kundendatenplattform wie die von CrossEngage kann EVU dann einen Mehrwert liefern, sobald die Möglichkeit existiert vorhandene Daten möglichst automatisiert zu importieren und schrittweise neue verlässliche Datenquellen aufzubauen.

Exkurs:

Aktuell widmet sich unser Innovation-Lab (K.LAB) der Entwicklung eine Blaupause hin zu einem digital unterstützten, kundendatenorientierten Vertrieb. Schritte wie Datenbereinigung und Datenanreicherung, aber auch die Auswahl von Kundendatenplattformen spielen hier eine zentrale Rolle. Sprechen Sie mit uns, wenn Sie mehr erfahren möchten!

Welche Vorteile birgt der Ansatz von Kundendatenplattformen für Energieversorger?

Effiziente Nutzung vorhandener Ressourcen, Optimierung im Vertrieb und Marketing, Steigerung Kundenzufriedenheit

  • Effiziente Nutzung vorhandener Ressourcen

Bedingt durch Aufgaben aus der Daseinsvorsorge haben Energieversorger viele Kontaktpunkte zu ihren Endkunden – daraus resultieren Datensätze, die verwertbar sind. Durch die Analyse und Segmentierung dieser Datensätze, können Energieversorger beim Einsatz von Marketingbudget und Vertriebspersonal das Gießkannenprinzip vermeiden und Kosten verringern.

  • Optimierung in Vertrieb und Marketing

Eine gezielte Kundenansprache mit spezifischem Inhalt (passend zu bestimmten Kundenattributen) mündet in höheren Konversionsraten bei der Kundenakquise. Auch Kundenbindungsmaßnahmen können passend zur Zielgruppe geplant werden.

  • Steigerung Kundenzufriedenheit

Der Einsatz von Plattformlösungen für das Aufbereiten und Verwerten von Kundendaten ist ein Baustein für höhere Kundenzufriedenheit. Bestehende und potentielle Kunden erhalten durch zielgerichtete Marketinginhalte zunehmend den für sie relevanten Inhalt kommuniziert. Zum Kundenprofil passende Produktvorschläge resultieren in zufriedenen Käufern.

Welche Unternehmen positionieren sich im Bereich von Kundendaten-Lösungen?

Unternehmen positionieren sich im Bereich Data-Management mit unterschiedlichem Fokus: Strategische Analyse für EVU notwendig

Kundenbeziehungen und -Informationen werden bei vielen Unternehmen bereits in CRM-Systemen dokumentiert und nachgehalten. Die bekannten Anbieter solcher Lösungen wie z. B. Salesforce sind im Begriff selbst Module im Bereich Customer-Data-Plattform auszuprägen und versuchen somit ihr CRM-Leistungsspektrum weiter anzureichern.

Zusätzlich positionieren sich in den letzten Jahren zunehmend junge Unternehmen rund um Customer-Data-Lösungen mit verschiedenem Fokus. BENenergy z. B. fokussieren die automatische Auswertung und Empfehlung von Maßnahmen für energiewirtschaftliche Unternehmen mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz. Unternehmen wie Uniserv konzentrieren sich auf Dienstleistungen entlang der gesamten Data-Management-Kette.

CrossEngage differenziert sich laut eigenen Angaben insbesondere durch intuitive Funktionen für Marketingmanager (Segmentierungsmöglichkeiten, Cross-Channel-Automatisierung, …) und einen hohen Grad an Integration von Kampagnen-Lösungen von Drittanbietern wie bspw. Google Ads.

Fazit K.GROUP / K.LAB

Die Auswertung von und die Arbeit mit Kundendaten ist in der Energiewirtschaft kein wirklich neues Thema. Durch wachsende Technolgiereife (wie bspw. KI) und sinkende Plattformkosten können Lösungen wie die von CrossEngage zu interessanten Bausteinen in einer zukünftigen Vertriebsvision von Energieversorgern werden. Das Vermeiden des Gießkannenprinzips birgt Effizienzvorteile, die den EVU helfen, dem zunehmenden Wettbewerbsdruck im Kerngeschäft zu begegnen. Schaffen EVU es die genannten Herausforderungen zu meistern, und ihr Datenkonzept nachhaltig weiterentwickeln, sehen wir erhebliche Chancen auf einen Wandel im Kerngeschäft und bei Produktentwicklungsthemen.

Eine Plattform zum Management von Daten, insbesondere von Kundendaten, sehen wir als einen soliden Baustein hin zu einer modernen Vertriebsorganisation. Wir sind gespannt inwieweit EVU ihre Kunden künftig besser kennen und welche neuen Vertriebsmaßnahmen basierend auf dieser Kenntnis entstehen werden.

Adam Wolf
Energie-Ingenieur mit Querdenker-Mind-Set. Experte für Design Thinking, Customer Experience und Geschäftsmodellentwicklung.

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