Geschäftsmodell des Monats Juli: BEN Energy

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Die 2011 als Spin-Off der ETH Zürich gegründete BEN Energy AG bietet mit einer eigens für den Energiemarkt entwickelten Analytik-Software eine Lösung zur Analyse, Vorhersage und Veränderung von Kundenverhalten. Die Software setzt sich schlank auf bestehende IT-Systeme und/oder IoT-/Big-Data-Plattformen.

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Das Unternehmen mit Sitz in Zürich und München kombiniert dafür Methoden der prädiktiven Analytik mit den Erkenntnissen der Verhaltensökonomie. Durch prädiktive Analytik können vielschichtige Fragestellungen im Bereich der Kundenakquise, des Wechselverhaltens aber auch bezüglich neuer Geschäftsmodelle analysiert werden. In Kombination mit psychologischen Verhaltensmodellen können daraus Handlungsempfehlungen für eine effiziente, digitale Interaktion auf Einzelkundenebene abgeleitet werden.

Was sagt das Innovationsbarometer?

Barometer

Was ist die Vision?

Kundenverhalten zu verstehen, bessere Entscheidungen zu treffen und die Kundenansprache zu personalisieren: Das Verständnis der Einflussfaktoren auf das menschliche Verhalten kann in Art, Zeitpunkt und Inhalt der Kundenkommunikation genutzt werden, um eine gewünschte Reaktion zu erzielen.

Die Energy Analytics Platform von BEN Energy bildet hierfür die technische Grundlage. Auf dieser Plattform werden die Unternehmensdaten aus verschiedenen Systemen zusammengeführt, angereichert und hinsichtlich spezifischer Fragestellungen analysiert. Zum Einsatz kommen dabei selbstlernende Algorithmen, welche bereits auf Basis anderer Datensätze trainiert wurden. So können die Erkenntnisse der Kundengruppen anderer Stadtwerke in die Prognosen einfließen, ohne die Datenbasen selbst zu vermischen. Anschließend können kundenspezifische Handlungsempfehlungen generiert werden.

Wer sind die Zielgruppen?

Das Geschäftsmodell zielt auf Stadtwerke und Energieversorger, welche auf Basis vorliegender Daten ein tieferes Verständnis über Ihre Kunden entwickeln und den Weg in einen kundenzentrierten, datengetriebenen Energiemarkt voranschreiten wollen. Als Softwareanbieter verlangt BEN Energy eine Lizenzgebühr für die Nutzung der Energy Analytics Platform. Die Plattform wird in einem initialen Projekt kundenindividuell mit der bestehenden IT-Landschaft verknüpft. BEN Energy agiert hierbei technisch unabhängig und kann verschiedene Datenbasen einbinden (z.B. ERP-Systeme wie SAP und Schleupen aber auch CRM-Lösungen, Kundenportale, Call-Center-Datenbanken, …). Da die Datenanalyse wie alle IT-Anwendungen stark skalenbasiert ist, kann ein Kundenstamm von 40.000 bis 50.000 Bestandskunden als Minimum für einen sinnvollen Einsatz der Software-Lösung angesehen werden.

In welchem Stadium befindet sich das Geschäftsmodell?

Nach sieben Jahren am Markt befindet sich das Unternehmen weiterhin in der Wachstumsphase und fokussiert Kunden insbesondere in der DACH-Region. Aktuell sind 43 Energieversorger an die Software von BEN Energy angeschlossen (Stand: Juli 2018).

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Schematische Darstellung des Geschäftsmodells als BMC (Business Model Canvas)

Welchen Nutzen bietet eine Kooperation?

BEN Energy schnürt auf Basis Ihrer Softwarelösung verschiedene Angebote, die auf spezifische Problemstellungen eines Energieversorgungsunternehmens abzielen: eine langfristige Kundenbindung, effiziente Vertriebsaktivitäten und die Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen. Die von Energieversorgern in Deutschland am häufigsten nachgefragte Lösung thematisiert das Wechselverhalten der Kunden. Neben der Prognose wechselgefährdeter Kunden (z.B. durch Risikofaktoren und zeitliche Muster) werden auf Basis der Wechselmotivation spezifische Maßnahmen zu bestmöglichen Kundenbindung identifiziert.

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Die Oberfläche der Software zur Analyse des Kundenverhaltens

Die Angebote sind modular aufgebaut, sodass jedes EVU die für ihn relevanten Themen in der gewünschten Ausprägung individuell zusammenstellen kann. Gleichzeitig zeigt sich BEN Energy offen, in Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern neue Ideen zu entwickeln (z.B. im Bereich Elektromobilität).

Was sind die Herausforderungen?

Die strukturierte Analyse von Kundendaten und darauf basierende Kundeninteraktion sind im Energiemarkt ein vergleichsweise neues Thema. So haben viele Energieversorger in diesem Bereich weder ein langfristiges Zielbild noch eine abgestimmte Strategie, welche Teile der Wertschöpfung sie im eigenen Haus umsetzen können und wollen. Potentielle Kunden für BEN Energy sind deshalb häufig zurückhaltend und wollen entsprechende Datenanalysen zunächst aus eigener Kraft und Ressource durchführen.

Eine zentrale Herausforderung sind stets die unstrukturierten und unsauberen Datenbasen in den Häusern. So müssen in Anlaufphasen von Projekten ca. 70-80% der Zeit für die Analyse der Datenqualität sowie der anschließenden Aufbereitung und Bereinigung der Daten aufgewendet werden.

Wer sind die Wettbewerber? Wie unterscheidet sich das Unternehmen?

Neben der Konkurrenz einer unternehmensinternen Umsetzung tummeln sich im Gebiet der Datenanalyse aktuell eine Vielzahl von Unternehmen mit ähnlichen Ansätzen. Hierbei sind vor allem drei Gruppen als Wettbewerber der BEN Energy zu nennen:

  • Internationale Konkurrenten mit Fokus auf die Datenanalyse im Energiemarkt und einem ähnlichen Geschäftsmodell aber ohne Konzentration auf die DACH-Region, z.B. Tendril aus den USA
  • Agenturen, welche sich verstärkt unter Marketing-Aspekten mit der Kundenwechselanalyse im Energiemarkt beschäftigen und darauf basierende Kampagnen ermöglichen, z.B. brandseven
  • Branchenübergreifend agierende Datenanalyse-Unternehmen mit Fokus auf die DACH-Region, z.B. clarifydata, oder KI group

Besonderheit der BEN Energy ist der Ansatz, nicht allein das Kundenverhalten im Energiemarkt vorherzusagen, sondern auch die Motivation und Treiber dahinter zu verstehen. Durch den Einsatz von Verhaltensmodellen sollen die quantitativen Erkenntnisse in konkrete, kundenspezifische Handlungsoptionen übersetzt werden können.

Einschätzung K.GROUP / K.LAB:

Daten sind die Rohstoffe des 21. Jahrhunderts. Obwohl gerade in energiewirtschaftlichen Unternehmen eine Vielzahl sowohl kundenbezogener als auch technischer Daten vorliegen, geschieht eine systematische Analyse und Kombination der Datensätze im Status quo noch selten. Energieversorger sind deshalb gut beraten, eine eigene Strategie zu entwickeln, wie die Potenziale moderner Datenanalyseverfahren (z.B. prädiktive Analytik) im eigenen Haus genutzt werden sollen. Eine Aufbereitung und Strukturierung der verschiedenen vorhandenen Datenbasen kann hier der erste Schritt sein.

Gleichzeitig haben jedoch nicht alle Unternehmen die Größe und Mittel, um eigene Kompetenzen in diesem Bereich aufzubauen. Hier setzt BEN Energy an und bietet nicht nur die methodische Kompetenz, sondern generiert auch einen Mehrwert über den Plattform-Ansatz. Selbstlernende Algorithmen auf Basis vielfältiger Datensätze zu trainieren erscheint sinnvoll und zielführend, da Potenziale gehoben werden können, die einzelnen Unternehmen verschlossen bleiben. Durch zielgruppengerechte Ineraktion können sich Energieversorger verstärkt in Richtung eines kundenzentrierten Serviceanbieters entwickeln. Der Trend zur prädiktiven Datenanalyse gewinnt in anderen Branchen bereits deutlich an Bedeutung. Auch die Energiewirtschaft sollte sich diesen Potenzialen nicht verschließen. Gerade in einer stetig im Wandel befindlichen Branche bietet sich die Chance, veränderte Kundenbedürfnisse zu erkennen und diesen gerecht zu werden. Das Potenzial des Geschäftsmodells der BEN Energy AG scheint mit den aktuell gut 40 teilnehmenden Unternehmen daher noch nicht ausgeschöpft.

 

DD.jpgAutor: Dominik Dobravsky
Der Wirtschaftsingenieur und Berater bei der K.Group bringt sein Expertenwissen zur Digitalisierung des Messwesens, Prozessmodellierung und Geschäftsmodellentwicklung in Projekte ein.

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